Как репетитору китайского увеличить конверсии: воронка от заявки до оплаты

Китайский язык — сложная любовь. Ученики заглядывают в пиньинь, улыбаются иероглифам, но легко теряются между заявкой и первой оплатой. Репетитор вкладывает время, но по пути сливается тепло: кто-то «подумает», кто-то пропадает, кто-то честно признаётся — «дорого» или «не сейчас». Кажется, дело в удаче. На деле — в воронке.

Разберём, как превратить разовые сигналы «интересно» в понятную, управляемую систему: меньше потерь на каждом шаге и предсказуемый набор. Без мифов и супертрюков. Зато с чёткой логикой и тестируемыми решениями.

---

Каркас воронки: от клика — к договору

Сначала — карта. Простой маршрут, на котором видны узкие места.

1. Источник заявки
2. Первая реакция
3. Квалификация и запись на пробный урок
4. Пробный урок (структура и сценарий)
5. Коммерческое предложение
6. Дожим и оплата
7. Онбординг и удержание (чтобы LTV не сужал лоб)

Каждый шаг — шанс как усилить, так и споткнуться. Конверсию растят не одним приёмом, а аккуратной настройкой всех звеньев.

Где чаще всего текут конверсии

• Долгая первая реакция (больше 2–3 часов): интерес остывает.
• «Свободный» пробный: без повестки, без результата — без оплаты.
• Неясные условия: человек не понимает, за что платит и к чему идёт.
• Отсутствие мягкого дожима: «если что — пишите» вместо понятного следующего шага.
• Оплата «как-нибудь»: один способ, неудобный, со странными инструкциями.
• Перегрев ожиданий: обещан беглый китайский «к лету», а на уроке — тоновые ошибки на каждом слове.

---

Шаг 1–2: заявка и первая реакция

Скорость — почти всё. Но у скорости должно быть содержание.

• Автоответ за секунды. Короткое человеческое сообщение в мессенджере или почте: благодарность, один вопрос квалификации, ссылка на запись.
  Пример шаблона:
  «Спасибо за интерес к занятиям по китайскому! Подскажите, какая цель ближе: разговорная практика, HSK или работа с профильной лексикой? Можно сразу выбрать удобное время на пробный: [ссылка]».

• Два канала связи. Человек не всегда видит почту. Дублировать в мессенджер — не спам, если в заявке явно согласовали.

• Чёткая кнопка «Следующий шаг». Без долгих писем и философии. Одна ссылка — один выбор.

Нюанс: не всем нужна «долгая анкета». Для частных уроков достаточно 2–4 вопроса, остальное — на пробном. Длинные формы снижают конверсию, если их не оправдывает сложный формат курса.

---

Шаг 3: квалификация без допроса

Задача — понять цель, уровень и ограничения времени/бюджета. За 3–5 минут диалога.

• Цели. «HSK 3 через 6 месяцев» требует одной траектории, «деловые звонки с партнёрами» — другой.
• Уровень. Пара вопросов и мини-скрининг: предложить произнести 3–4 слога с тонами (ma mā má mà), прочитать 2–3 знакомых иероглифа, перевести простую фразу. Это быстрее, чем кажется.
• Ограничения. «Готов заниматься 2 раза в неделю по 60 минут, вечером». Синхронизация ожиданий — половина сделки.

Шаблон короткого скрипта:
— «Какая основная цель и срок?»
— «Сколько времени готовы уделять в неделю?»
— «Есть ли опыт: пиньинь, тоны, HSK?»
— «Удобные дни/часы?»
— «Готовы ли начать с пробного в ближайшие 3–5 дней?»

Ответы фиксируются. Не на стикере, а там, где не потеряются: простой CRM или таблица.

---

Шаг 4: пробный урок, который продаёт без давления

Пробный — не шоу и не дружеское знакомство «за жизнь». Это маленький проект на 45–60 минут с понятным результатом. Он либо складывает: «хочу продолжать», либо честно показывает несоответствие.

Структура пробного урока (пример)

1. 3–5 минут: рамка и маршрут
   «Сегодня проверим стартовый уровень, попробуем мини-диалог с тонами, посмотрим, как будет строиться обучение. В конце — план и варианты по расписанию/стоимости».

2. 10–15 минут: диагностика через действие

   • Произнесение тонов с минимальной контекстной фразой.
   • Чтение пиньиня и 2–3 базовых иероглифов.
   • Короткий диалог-шаблон: «Меня зовут… Я из… Работаю…».

   Важное: диагностируем, не оцениваем. Задаём ориентиры: «Сейчас тон уходит на конец фразы — это нормально. Покажу упражнение, которое решает проблему за 2–3 недели практики».

3. 15–20 минут: демонстрация метода

   • Разбор типичной ошибки уровня ученика.
   • Инструмент: карта тонов, пара минимальных пар, запись голоса в мессенджер, быстрый фидбек.
   • Закрепление через мини-диалог или микротекст по цели (HSK, работа, путешествия).

4. 5 минут: «артефакт результата»

   • Аудиозапись до/после минимальной пары.
   • Небольшая шпаргалка с 4–6 фразами по цели.
     Это тот «кусочек» прогресса, с которым ученик выходит. Он продаёт лучше любых обещаний.

5. 8–10 минут: ясный план

   • «Цель: HSK 3 за 6–8 месяцев при 2 занятиях/неделю и 30–40 минут самостоятельной работы в день».
   • «Структура: фонетика 3–4 недели параллельно лексике, далее — тексты, диалоги, тренажёр иероглифов».
   • «Формат: индивидуально, 60 минут, мессенджер — для голосовых и мини-домашек».
   • «Следующие шаги: бронь слота, пакет/абонемент, оплата, старт».

Фишка не в харизме, а в предсказуемости. Человек понимает: как будет, что делать, чего ждать. Возникает доверие — и оплата.

---

Шаг 5: предложение, от которого удобно сказать «да»

После пробного у человека две эмоции: «полезно/понятно» и «а сколько это стоит, как платить, можно ли перенести». Сделайте так, чтобы не пришлось выуживать детали.

Что должно быть в предложении (1 экран текста):

• План на 4–8 недель под цель. Микрокоридор сроков — без «супербыстро» и «когда-нибудь».
• Формат занятий, длительность, частота.
• Пакеты и цена: за занятие и за пакет (с выгодой при пакете, но без манипуляций).
• Правила переносов/пропусков: простые, человеческие.
• Способы оплаты: карта, счёт, сервисы, рассрочка (если есть). Оплата — в 2 клика.
• Стартовый слот. Конкретный день/время с дедлайном на бронь.

Микрошаблон писем/сообщений:
«Отправляю план на 8 недель к HSK 3: 2×60 минут/нед, домашняя практика 30–40 минут/день. Пакеты: 4 занятия — 12 000; 8 занятий — 22 400 (экономия 1 600). Переносы — за 12 часов, до 2 в месяц без потерь. Оплата любым удобным способом: [кнопка/ссылка]. Готовы стартовать в среду 19:00? Слот держу до завтра 12:00».

Никаких туманных PDF на 10 страниц. Коротко, ясно, с кнопкой.

---

Шаг 6: дожим — это забота, не давление

Люди не платят не потому, что «не ценят труд», а потому, что жизнь шумная. Помогите пройти шум.

• Тайминг напоминаний.
  День 0: отправка предложения.
  День 1: короткое уточнение: «Есть ли вопросы? Слот держу до…».
  День 3–4: «Если сейчас неактуально, можно сохранить план и вернуться позже. Никаких обязательств».
  Уважение плюс конкретика.

• Ответы на типовые возражения — по делу:
  «Дорого» — «Можно взять меньший пакет/реже занятия, но тогда срок до HSK увеличится. Вот расчёт».
  «Нет времени» — «Опция: 1×90 минут раз в неделю + короткие голосовые тренировки между. Готовы попробовать 2 недели?»
  «Хочу подумать» — «Понимаю. Сохраню план и материалы пробного. Напомню через неделю. Ок?»

• Мост: «микрообязательство».
  «Давайте оставим 15 минут созвона в пятницу, если будут вопросы — обсудим. Если всё ок — сразу оплатим и забронируем слот».

---

Шаг 7: оплата и онбординг — без шероховатостей

Потерять ученика на оплате обиднее всего.

• Прямая ссылка на оплату или счёт с понятной инструкцией. Никаких «переведите по номеру».
• Авточек: пришёл платёж — автоматический чек/квитанция в почту или мессенджер.
• Онбординг-пакет:
  • расписание, ссылки на встречи;
  • правила переносов;
  • список инструментов: клавиатура пиньинь/иероглифы, словари, тренажёры;
  • формат домашек (коротко, с примерами);
  • канал для голосовых и быстрых вопросов.

Человек должен почувствовать: «меня ведут, мне понятно, что дальше».

---

Удержание как продолжение конверсии

Оплатил — не значит останется. Конверсия в продление — ещё один важный коэффициент.

• Отмечайте в уроке микро-результаты. «Неделю назад тоны плавали, сегодня 80% чисто на короткой фразе. Сохраняем и переносим на длинные». Это мотивирует сильнее, чем общие похвалы.
• Визуализация прогресса: чек-лист навыков (тоны, базовые паттерны, HSK-лексика), галочки каждую неделю.
• Предложение продления за 1–2 занятия до конца пакета: «У нас осталось 2 занятия из 8. Держу тот же слот на следующий месяц. Вот ссылка на продление».

---

Ядро методики, которое продаёт себя

Китайский — честный язык: не прощает тоновые скачки и разрушается без ритма. Методика должна звучать просто и решать реальные боли.

• Минимальные пары и запись голоса.
  Короткая связка: «слушаю — повторяю — записываю — сравниваю» в мессенджере. Быстрый фидбек: «в 3-м тоне яма короткая, удлиним». Это дисциплина, которая видна и слышна.

• Комбинаторика вместо заучивания.
  Шаблоны: «Я хочу/могу/должен + глагол»; «Вчера/сегодня/завтра + действие». На пробном сделайте 6–8 фраз по цели ученика — это и есть «артефакт результата».

• Иероглифы — маленькими партиями, но регулярно.
  5–7 в неделю с опорой на частотность и личный словарь. Лучше меньше, но каждый раз, чем «раз в два воскресенья по 50».

• Домашка, которую реально делают.
  15–25 минут, ясная структура: «2 голосовых по 90 секунд; 6 карточек; 1 мини-диалог». Чёткий дедлайн и эмодзи-отчёт в мессенджере. Скучно? Добавьте юмор, но не усложняйте.

Пример мини-домашки:

• Аудио: минимальные пары ma/má/mǎ/mà — 2 подхода, записать и прислать.
• Карточки: 6 иероглифов на тему «работа».
• Диалог: 4 реплики о расписании созвона с партнёром.

---

Измеряем и улучшаем: без метрик не растёт

Пара простых чисел покажет, где болит.

• Конверсия «заявка → пробный» (цель: 40–70% в зависимости от источника).
• Конверсия «пробный → оплата» (цель: 40–80% при хорошей квалификации).
• Средний чек и доля пакетов (не только разовые).
• Продления: «первый пакет → второй» (цель: 60%+ при адекватной цели ученика).

Мини-дашборд в таблице раз в неделю — и видны тренды. Растёт пробный→оплата после добавления «артефакта результата»? Оставляем. Падает после усложнения домашки? Упростить.

---

Инструменты, которые действительно помогают

• Календарь с автозаписью и напоминаниями (чтобы не гонять «а во сколько вам удобно»).
• Шаблоны сообщений для этапов воронки. Индивидуализируйте, но скелет — один.
• Простая CRM или таблица с этапами и датами: чтобы не терять «подумать», «вернусь через неделю».
• Платёжные ссылки и быстрые счета. Оплата в 2 клика — это не прихоть.
• Библиотека микро-материалов: тоновые тренажёры, минимальные пары, диалоги по целям (HSK, деловая коммуникация, путешествия).

---

Ошибки, которые бьют по конверсии

• «Пробный — бесплатно и без плана». Бесплатно можно, но без плана — пусто. Лучше коротко и предметно за символическую сумму или чётко ограниченное бесплатное.
• Продавать «носителя духа Востока». Человек хочет результат: говорить, сдать HSK, решать рабочие задачи. Экзотика — бонус, не аргумент.
• Утаптывать цену без смысла. Скидки — инструмент, но не кувалда. Лучше ценность + удобство + чёткие условия.
• Слишком много каналов связи. Договоритесь: «вопросы — сюда, материалы — сюда». Цифровой шум выжирает фокус.
• Переобещание. «HSK 4 за 2 месяца» — красиво, но разрушает доверие через 3 недели.

---

Диалоги и ситуации: живые шаблоны

• Диагностика тонов:
  — «Произнесите, пожалуйста: ma, má, mǎ, mà».
  — «Супер. Во втором тоне поднимемся чуть выше к середине. Слышите, как меняется вопросительная интонация? Давайте сравним записи».

• Возражение «дорого»:
  — «Можно пойти медленнее: 1×60 минут в неделю и короткие голосовые тренировки между занятиями. Срок до HSK вырастет на 2–3 месяца. Это ок для вашей цели?»

• Сомнения «не успеваю»:
  — «Давайте 2 недели теста: 20 минут в день, 2 коротких голосовых отчёта. Через 2 недели решим, продолжать ли в этом темпе».

• Прозрачное завершение пробного:
  — «С вашей задачей (деловые звонки) план такой: 8 недель до уверенных шаблонов, потом расширяем словарь. Готов держать среду 19:00. Ссылка на оплату — здесь. Есть вопросы, которые лучше обсудить до старта?»

---

Мини-FAQ

• Нужна ли длинная анкета до пробного?
  Не всегда. Часто хватает 3–5 вопросов. Остальное — в диагностике на пробном.

• Делать ли скидку на первый пакет?
  Можно как тест. Но не так, чтобы потом больно поднимать. Лучше бонус: дополнительная проверка голосовых, микро-курс по клавиатуре иероглифов.

• Сколько длится пробный?
  45–60 минут достаточно, если есть структура и «артефакт результата».

• Что, если ученик не готов к регулярной домашке?
  Предложить «голосовой формат» с микрозаданиями. Если мотивация всё равно низкая — честно озвучить риски и не перестраивать курс под отказ от практики.

---

Чек-лист: быстро проверить свою воронку

• Автоответ и ссылка на запись приходят за секунды.
• Квалификация — 3–5 вопросов, без допроса.
• Пробный — со структурой, диагностикой и «артефактом результата».
• Предложение — 1 экран: план, цена, правила, кнопка оплаты.
• Напоминания — мягкие, с дедлайном.
• Оплата — в 2 клика, чек — сразу.
• Онбординг — пакет ссылок и правил.
• Метрики — видны раз в неделю.
• Материалы — микро и по цели ученика.
• Правила переносов — ясные и человечные.

---

Маленькая таблица для прицеливания

| Этап | Что измерять | Норма-ориентир | | --- | --- | --- | | Заявка → пробный | Доля записей на пробный | 40–70% | | Пробный → оплата | Доля оплат после пробного | 40–80% | | Оплата → продление | Доля продлений пакета | 60%+ | | Срок ответа | Время до первого ответа | ≤ 2 часа | | Удобство оплаты | Кол-во кликов до оплаты | ≤ 2 |

---

Мы за внятную простоту. В китайском побеждает тот, кто работает ритмично и видит маленькие шаги. Во воронке — тот, кто делает следующее действие очевидным, удобным и честным. Сложность языка — не повод усложнять путь ученика к первой оплате. Сделайте каждое звено тёплым, коротким и проверяемым. И вы удивитесь, как «удача» станет статистикой.