BATNA по-китайски: как не «сдавать цену» и не терять лицо в переговорах

Эта заметка — для тех, кто учит китайский под работу: общается с поставщиками, обсуждает условия, торгуется по цене, заходит в тендеры и контракты. В таких разговорах язык — не только про слова. Он про опору. И BATNA (最佳替代方案 zuìjiā tìdài fāng'àn) часто становится той самой внутренней опорой, которая внезапно делает вашу речь на китайском ровнее.

Мы в Бонихуа видим это постоянно: ученик может знать грамматику и лексику, но «плыть» именно в момент давления. Потому что нет плана B — а значит, каждый раунд воспринимается как вопрос выживания.

Коротко по делу

• BATNA — Best Alternative To a Negotiated Agreement, то есть лучший альтернативный вариант: что вы делаете, если сделка не сложится.
• Хорошая BATNA успокаивает: вы понимаете, что переговоры — не единственный воздух.
• Её важно готовить заранее, а не когда вам уже выкрутили руки сроками.
• Рядом с BATNA всегда стоит walk-away point: граница, ниже/хуже которой вы не идёте.
• В переговорах на китайском BATNA помогает говорить короче и увереннее, без лишних оправданий.

Почему в переговорах ломается даже хороший китайский

Есть типичный сценарий. Человек нормально ведёт переписку на китайском, аккуратно формулирует вопросы, умеет уточнить детали. Но как только разговор упирается в цену или сроки — начинается суета.

В речи появляются лишние слова («мы постараемся», «может быть», «давайте как-нибудь»), тон становится мягче там, где нужна ясность. А иногда наоборот — резкость от усталости. И это редко про плохой словарь. Чаще — про отсутствие внутренней конструкции:

• что мы хотим,
• чем готовы поступиться,
• а где стоп.

BATNA как раз про эту конструкцию. Не магия и не хитрый приём; скорее способ перестать вести переговоры «на нервах».

Что такое BATNA простыми словами (и почему она не равна “угрозе”)

BATNA переводят как «лучший альтернативный вариант». По сути это ответ на вопрос: что мы делаем вместо этой сделки?

Важно: BATNA — это не демонстративное «у нас очередь из желающих». И уж точно не попытка унизить вторую сторону. Это ваш внутренний план действий.

Когда он есть, меняется поведение:

• вы меньше цепляетесь за один исход;
• проще выдерживаете паузу;
• легче просите время на расчёт;
• спокойнее говорите «нет».

И тут появляется неожиданная польза для языка: фразы становятся чище. Вы перестаёте «объяснять жизнь» на китайском и начинаете обозначать рамки.

Данные на салфетке: из чего состоит рабочая BATNA

В датасете у нас есть очень правильная подсказка: готовить BATNA заранее и держать walk-away point — точку выхода.

Если разложить по-человечески, получается такая связка:

• Альтернатива (что реально можно сделать вместо сделки)
• Цена / условия (чем альтернатива лучше/хуже)
• Сроки (как быстро альтернатива запускается)
• Риски (где может болеть)
• Walk-away point (граница неприемлемого)

Именно «реально можно сделать» — ключевое слово. Фантазии успокаивают на пять минут; реальная альтернатива успокаивает весь диалог.

Два примера из жизни переговоров

В датасете есть два примера — они простые, но очень жизненные:

1. BATNA: второй поставщик дороже на 3%, но с меньшим lead time (то есть быстрее по срокам).
   Это классика закупок: цена хуже, зато время лучше — и этим можно управлять.

2. Walk-away: ниже 25% маржи не идём, иначе проект убыточен.
   Тут важна конкретика. Не «ну совсем уж дешево нельзя», а чёткая граница.

Мы бы добавили наблюдение из обучения: когда ученик впервые формулирует свою walk-away точку цифрой (пусть даже внутри команды), у него резко уменьшается количество нервных оговорок в речи на китайском. Потому что он знает, где заканчиваются переговоры и начинается самоуважение бизнеса.

Где BATNA особенно полезна тем, кто учит китайский для работы

В датасете перечислены ситуации: переговоры о цене/условиях, конфликтные ситуации, тендеры, контракты. Мы бы расширили не фактами и цифрами (их нет), а ощущением того, где обычно «трясёт»:

• когда партнёр давит срочностью («надо сегодня»);
• когда всплывают дополнительные требования уже после согласования;
• когда вам предлагают уступку “в обмен” на туманное обещание будущих объёмов;
• когда разговор идёт через посредника и смысл расползается.

Во всех этих случаях язык начинает служить эмоциям — мы говорим больше, чем нужно; объясняемся; пытаемся понравиться; пытаемся удержать сделку словами. А BATNA возвращает к структуре.

Типичные ошибки

1. Путают BATNA с блефом.
   Фраза “у нас есть другие варианты” без реальных вариантов звучит как пустая поза. На китайской стороне это часто считывается мгновенно — особенно если дальше вы всё равно уступаете.

2. Не фиксируют walk-away point заранее.
   Когда границы нет до начала разговора, она появляется под давлением — обычно слишком поздно или слишком резко.

3. Готовят BATNA “в общих словах”.
   «Найдём другого поставщика» — это не план. План начинается там, где вы понимаете цену/сроки/риски альтернативы хотя бы в рамках решения.

4. Слишком рано раскрывают свою альтернативу полностью.
   Иногда люди выкладывают все карты сразу из желания быть честными или “дружелюбными”. Итог — вы сами снижаете ценность своих аргументов.

5. Начинают торговаться языком вместо условий.
   Чем слабее позиция внутри (нет плана B), тем больше попыток “выговорить” скидку интонацией и длинными сообщениями.

Как мы подходим к этому в Бонихуа

Мы рассматриваем бизнес-лексику не как набор красивых терминов вроде BATNA ради галочки. Нам важно другое: чтобы слово стало инструментом поведения.

Поэтому в работе с учениками мы обычно делаем так:

• привязываем термин к их реальным ситуациям (поставщик/клиент/контракт), а не к абстрактным диалогам;
• просим сформулировать BATNA и walk-away point человеческим языком сначала по‑русски — чтобы появилась ясность;
• только потом переносим это в китайскую коммуникацию: короткие формулировки рамок вместо длинных объяснений;
• отдельно тренируем спокойный тон в конфликтных ситуациях — потому что BATNA работает только тогда, когда вы можете её выдержать голосом и текстом.

И да, здесь важен психологический момент: когда у человека появляется запасной выход, он начинает вести себя менее зависимо. Это отражается даже в мелочах — паузах перед ответом, способности попросить время на расчёт условий, готовности уточнить риски без страха “спугнуть”.

Кому подойдёт / кому не подойдёт

Подойдёт, если вы:

• учите китайский для работы и регулярно обсуждаете цену/условия/сроки;
• участвуете в тендерах или ведёте контракты;
• замечаете за собой тревожность именно в момент торга или конфликта.

Скорее не зайдёт, если вы:

• пока учите базовый разговорный китайский “для себя” и ещё не сталкиваетесь с переговорами;
• ждёте от термина универсальной фразы-пароля (BATNA помогает думать и держать рамки, но не заменяет подготовку).

Частые вопросы

Q: BATNA обязательно озвучивать второй стороне?
A: Нет. Это прежде всего ваш внутренний ориентир. Иногда достаточно знать её самому и вести разговор спокойнее.

Q: Чем BATNA отличается от walk-away point?
A: BATNA — ваш лучший вариант вместо сделки. Walk-away point — граница условий внутри текущей сделки: ниже/хуже нельзя.

Q: Можно ли иметь несколько альтернатив?
A: Можно иметь несколько вариантов, но BATNA по определению — лучший из них на текущий момент (тот, который реально можно реализовать).

Q: Почему термин важен именно при переговорах на китайском?
A: Потому что иностранный язык усиливает стресс от неопределённости. Когда есть план B и понятная граница выхода, вам проще говорить короче и точнее — без лишних оправданий и суеты.

Q: Если моя альтернатива хуже по цене (например дороже на 3%), она всё равно считается BATNA?
A: Да. Важна реалистичность и понимание обмена параметров (цена ↔ сроки ↔ риски). Иногда более дорогой вариант выигрывает меньшим lead time — это уже рычаг спокойствия в переговорах.