Churn, или почему люди бросают китайский — и как это меняет работу репетитора

Мы на Бонихуа много говорим про прогресс — слова, тоны, иероглифы, разговорную практику. Но есть вещь, которая чаще всего решает судьбу обучения не хуже учебника: отток.

В бизнесе его называют churn — доля клиентов, которые ушли. В обучении китайскому это выглядит проще и грустнее: человек пару раз пришёл на занятия (или даже месяц ходил стабильно), а потом пропал. Без скандала. Без «мне не понравилось». Просто тишина.

Эта статья нужна тем, кто учит китайский или выбирает репетитора и хочет не очередной «план на 30 дней», а понимание механики: почему отваливаются даже мотивированные, где обычно ломается система и что реально помогает удержаться.

Коротко по делу

• Отток — это не “ленивый ученик”, а несостыковка ожиданий с реальностью процесса.
• Он почти всегда происходит на конкретном этапе (после первых успехов; при росте нагрузки; когда заканчивается внешний стимул).
• Если смотреть на обучение как на подписку (в хорошем смысле), становится понятно: привлечь легко, удержать сложно.
• Churn можно снижать не уговорами, а онбордингом, понятными контрольными точками и регулярной настройкой формата.
• Важно не только «сколько ушло», но и почему ушли и откуда пришли — разные причины требуют разных решений.

Отток — слово из сервисов. Почему оно так точно ложится на обучение китайскому

В датасете churn описан очень по-человечески: «тихий убийца подписок». С китайским та же история. Можно вдохновиться сериалом, поездкой в Китай или новой работой — стартовать ярко. Но если дальше система обучения не выдерживает реальности жизни, мы получаем бег на месте: новые ученики приходят, старые уходят.

И тут важный поворот мышления для репетитора и для ученика.

В сервисах churn считают регулярно. Например: churn 5% в месяц означает, что из 200 клиентов ушло 10. В обучении мы редко думаем процентами — но явление то же самое. Только вместо «клиентов» у нас люди с разными характерами, графиками и страхами:

• кто-то исчезает после первого же «а почему тут три тона подряд?»;
• кто-то держится до момента, когда нужно начать говорить вслух;
• кто-то стабильно занимается два месяца — и потом пропадает ровно тогда, когда прогресс перестаёт быть быстрым.

Отток неприятен тем, что он часто выглядит как личная история («я слабый», «репетитор не мой»), хотя по сути это управляемая вещь: этапы предсказуемы, причины повторяются.

Где именно ломается обучение: этапы «тихого ухода»

Когда мы смотрим на churn как на метрику из мира подписок и сервисов (подписки, обучение, B2B-контракты с продлением — всё из одной логики), появляется полезная привычка: задавать вопрос не «почему человек бросил», а на каком этапе он бросил.

1) После первых занятий: эйфория закончилась раньше системы

Старт часто держится на эмоции. Но эмоция быстро выдыхается — особенно если уроки выглядят как «сейчас вам объяснят китайский». Китайский так не работает: он требует повторяемости.

Если в начале нет нормального онбординга (вводного периода), ученик остаётся один на один с ощущением хаоса:

• что учить между уроками?
• как понять, что я двигаюсь?
• сколько усилий вообще нужно?

И вот здесь рождается первый отток: человек ничего плохого не может сказать — просто «не пошло».

2) На границе “понимаю” → “говорю”: страшно звучать неправильно

Переход к речи почти всегда болезненный. Мы видели это много раз: ученик может делать упражнения идеально — пока это письменная или распознающая задача. Но как только нужно сказать фразу вслух без подсказки — включается внутренний стоп-кран.

И если репетитор продолжает вести уроки так же (ещё больше объяснений; ещё больше правил), churn растёт тихо и неизбежно. Потому что проблема уже не в правилах — проблема в безопасной практике.

3) Когда жизнь стала громче китайского

Иногда причина банальна: смена работы, сессия, ребёнок заболел. Но важно другое: если обучение построено как хрупкая конструкция («пропустил неделю — всё рухнуло»), то жизненная турбулентность превращается в точку невозврата.

Там уже не помогает мотивационная речь. Помогает формат обучения, который умеет переживать паузы без ощущения стыда и провала.

Данные на салфетке: как бы мы “считали” churn в обучении

В бизнесе churn считают регулярно и сегментируют. В обучении можно мыслить так же — без холодности и цинизма.

Небольшfinal набросок того же принципа:

Что наблюдаем	Как это выглядит в занятиях	Что важно выяснить
Ушёл быстро	пропал после 1–3 встреч	ожидания/страхи/непонятный план
Ушёл после стабильного периода	занимался регулярно и исчез	перегруз/нет ощущения прогресса/жизненный фактор
Ушёл “молча”	отменяет пару раз подряд	неудобный формат/стыд/не совпал темп
Ушёл после смены цели	хотел HSK → внезапно “мне для работы”	цель изменилась; программа осталась прежней

Смысл этого подхода ровно такой же, как в датасете: сегментировать отток по причинам ухода и этапам. И дальше уже думать о плане удержания — но человеческом.

Почему люди спотыкаются именно на китайском (и почему это нормально)

У китайского есть особенность: он быстро показывает границу между «я понял» и «я умею». В некоторых языках можно долго ехать на догадках. В китайском тональность и фонетика моментально возвращают к реальности.

Отсюда типичная психологическая ловушка:

• пока успех измеряется знакомыми шкалами («выучил правило», «прочитал текст»), всё хорошо;
• когда успех начинает измеряться навыком («сказал без подсказки», «понял живую речь»), становится тревожно.

Мы часто видим две реакции:

1. человек начинает бесконечно готов