Китайский для работы: как не утонуть в FOB/CIF/DDP и спокойно говорить про Incoterms

Эта заметка — для тех, кто учит китайский «под работу» и уже столкнулся с реальностью импорта/экспорта: переписка с поставщиком идёт бодро, цены вроде бы понятны… а потом всплывают три буквы — FOB, CIF, DDP — и внезапно выясняется, что вы обсуждали не доставку, а разные смыслы одного и того же слова «цена».

Мы в Бонихуа часто видим этот сюжет у взрослых учеников: язык вроде есть (можно написать письмо, уточнить сроки), но разговор про условия поставки превращается в минное поле. Не потому что «сложно», а потому что Incoterms — это договорённость о том, кто платит, кто рискует и кто делает документы. И если это не проговорено одинаково обеими сторонами, китайский тут ни при чём — будет спор.

Ключевой термин по‑китайски: 国际贸易术语 (guójì màoyì shùyǔ) — «международные торговые термины», то есть Incoterms.

Коротко по делу

• Incoterms нужны не для красоты в инвойсе: они фиксируют ответственность — деньги, риски и документы.
• Самая частая причина конфликтов — вы говорите «цена», а собеседник слышит «цена при других условиях поставки».
• Рабочая привычка, которая спасает переписку: писать Incoterms + порт/город — например, FOB Shanghai или DDP Minsk.
• Второй обязательный слой ясности: отдельно уточнять, что именно входит — до двери ли доставка, есть ли страховка, кто платит пошлины.

Почему вокруг Incoterms столько нервов (и при чём тут китайский)

В учебниках иностранного языка любят темы вроде «в аэропорту» или «в ресторане». В реальной работе всё чаще решают не слова «самолёт» и «лапша», а короткие формулы. Incoterms — одна из таких формул.

Проблема в том, что формула выглядит как три буквы, а внутри — целый набор ожиданий:

• кто оплачивает участок пути;
• где именно переходит риск;
• кто готовит документы;
• какие расходы включены в цену.

И вот здесь у многих учеников происходит типичный сбой мышления: кажется, что если ты знаешь перевод термина (или выучил расшифровку), то ты уже «понимаешь тему». Но в переговорах важнее другое: умеете ли вы удерживать рамку разговора. Не уходить в эмоции («почему так дорого?»), а возвращать к структуре («у нас какая база цены?»).

Incoterms как язык точности

Мы любим сравнение с адресом доставки. Если написать просто «Минск», это не адрес. Это направление. Так же и просто написать «FOB» без точки привязки — это полуслово. Поэтому рабочее правило звучит очень приземлённо:

Всегда пишите Incoterms + порт/город.

Не абстрактное FOB/CIF/DDP в вакууме, а конкретное:

• FOB Shanghai
• DDP Minsk

И дальше уже задаёте уточняющие вопросы не «вообще про доставку», а про состав цены:

• входит ли доставка до двери;
• есть ли страховка;
• включены ли пошлины.

Это выглядит скучно ровно до момента, когда вы один раз попадёте на разницу трактовок. После этого скучная точность становится любимым стилем общения.

Два рабочих сюжета из жизни (и почему они показательны)

В датасете у нас есть два примера задач — они очень жизненные и хорошо показывают механику.

1) «Согласовать цену на FOB Shanghai и сроки отгрузки»

Когда человек пишет поставщику про цену и сроки отгрузки на FOB Shanghai, он делает важную вещь: фиксирует базу обсуждения.