Китайский для работы: как договориться об оплате по этапам и не поссориться

Мы часто видим одну и ту же сцену у людей, которые учат китайский под работу. Контракт вроде бы согласован, образцы понравились, сроки понятны — и вдруг разговор стопорится на простом вопросе: когда платить.

Не потому что кто-то «плохой». А потому что обе стороны пытаются снизить риск — только делают это разными словами и разными привычками.

Эта заметка — для тех, кто общается с Китаем по проектам, производству или консалтингу и хочет говорить о деньгах спокойно. Не «волшебными формулировками», а нормальной логикой: этап → сумма/процент → триггер → документы.

Коротко по делу

• Оплата по этапам снимает главный спор: не «когда вам удобно», а после какого проверяемого события.
• Работают только триггеры, которые можно подтвердить: фото, отчёт, документ.
• Схема типа 30/70 становится понятной и честной, когда к ней прикручены триггеры и бумаги.
• Самая частая ошибка в русском стиле переговоров — пытаться договориться «по-человечески», без опоры на события. В китайской деловой переписке это почти гарантирует качели.

Почему мы вообще спотыкаемся о тему оплаты

В русскоязычной культуре много держится на интонации и контексте: «мы же договорились», «давайте без формальностей», «ну вы же понимаете». Внутри команды или с привычным подрядчиком это может работать годами.

А вот в международной цепочке поставок (или в проекте с удалённой командой) такие слова превращаются в туман. И туман пугает обе стороны:

• покупателя — потому что страшно заплатить и остаться без результата;
• поставщика/исполнителя — потому что страшно сделать работу и потом выбивать оплату.

Поэтому оплата по этапам — не про недоверие. Это про то, чтобы не заставлять друг друга верить на слово там, где можно проверить.

Что такое «оплата по этапам» человеческим языком

Если коротко, это когда вы заранее фиксируете:

1. какой этап считается завершённым;
2. сколько денег платится за этот этап (сумма или %);
3. чем подтверждается завершение (триггер);
4. какие документы сопровождают оплату.

В датасете мы формулируем это как связку:

этап → сумма/% → триггер (подтверждение PP sample, готовность к отгрузке, приемка) → документы

Здесь важен не сам список примеров (PP sample / отгрузка / приёмка), а принцип: событие должно быть таким, чтобы его можно было показать и признать.

«Данные на салфетке»: как выглядит договорённость

Иногда достаточно одной строки в письме или приложении к контракту:

Этап	Процент	Триггер	Подтверждение
Депозит	30%	старт работ / запуск партии	счёт / инвойс
Остаток	70%	после QC report и перед отгрузкой	QC report + shipping readiness

Мы не придумываем новые проценты — просто показываем логику на том самом примере 30/70, который встречается чаще всего.

Триггеры: почему «готово» не считается

Самый болезненный момент — слово «готово». Для одной стороны это означает «мы закончили свою часть». Для другой — «я увидел подтверждение и согласился».

Поэтому триггер должен быть проверяемым. В датасете это сформулировано прямо: фото, отчёт, документ.

И тут начинается взрослая переговорная магия (без мистики): когда вы предлагаете не просто график платежей, а механизм проверки — напряжение падает. Человек видит структуру и понимает, что его не загоняют в угол.

Почему проверяемость важнее идеального китайского

Можно написать грамматически идеально — но если нет события-триггера, переписка всё равно уйдёт в эмоции:

• «Мы уже сделали большую часть…»
• «Но я ещё ничего не видел…»
• «Вы нам не доверяете?»

А можно написать простыми словами (пусть даже не самым изящным китайским), но с ясным триггером — и разговор станет деловым.

Живая фраза для переписки (RU + 中文 + пиньинь)

Вот пример из датасета — он хорош тем, что конкретный:

RU:
Предлагаем оплату 30% депозит, 70% после QC report и before shipment. Подтвердите, пожалуйста, такой график.

中文:
建议付款：30%订金，70%在质检报告后、出货前支付。请确认是否可以。

pinyin:
jiànyì fùkuǎn: sānshí bǎifēnzhī dìngjīn, qīshí bǎifēnzhī zài zhìjiǎn bàogào hòu, chūhuò qián zhīfù. qǐng quèrèn shìfǒu kěyǐ

Почему эта формула работает:

• есть проценты (30% / 70%);
• есть событие (QC report);
• есть точка во времени (before shipment / 出货前);
• просьба о подтверждении звучит нейтрально (请确认是否可以), без давления.

Где схема особенно полезна: проекты, консалтинг, производство

В датасете перечислены ситуации: проекты, консалтинг, производство, а также логика депозит/остаток, этапность работ и поставка частями.

Мы добавим наблюдение из практики обучения: именно в этих форматах люди чаще всего переоценивают силу личных договорённостей. Потому что кажется: «мы же общаемся каждый день». Но ежедневные сообщения не заменяют контрольные точки.

Оплата по этапам помогает там, где результат появляется постепенно:

• образец → партия;
• дизайн/ТЗ → прототип;
• аудит → отчёт;
• подготовка к отгрузке → отгрузка → приёмка.

И главное — вы перестаёте спорить о намерениях. Вы обсуждаете факты.

Типичные ошибки

1. «Оплата по ощущениям» вместо событий.
   Когда график звучит как «по готовности» или «когда будет нормально», вы оставляете место для разных трактовок — а значит для конфликта.

2. Триггер есть в голове, но не в тексте.
   Люди думают: «ну QC отчёт же подразумевается». Нет. Если это важно — оно должно быть написано словами.

3. Смешивание этапов производства и логистики.
   Фраза «после производства» слишком широкая. Гораздо яснее привязаться к точке вроде после QC report и перед отгрузкой (как в примере).

4. Стеснение говорить про документы.
   Часто русскоязычные переговорщики боятся показаться недоверчивыми. Но документы в таких сделках — обычная гигиена процесса.

5. Попытка продавить вместо согласовать.
   Если письмо звучит как ультиматум («иначе мы…»), партнёр начинает защищаться. Нейтральное предложение с просьбой подтвердить график обычно эффективнее.

Как мы подходим к этому в Бонихуа

Когда у ученика запрос «китайский для работы», мы почти всегда начинаем не со словаря “finance”, а с карты реальных ситуаций: где именно ломается коммуникация.

С оплатой по этапам мы делаем упор на три вещи:

• Структура фразы. Чтобы ученик мог собрать письмо из блоков “процент → событие → момент оплаты”.
• Проверяемые триггеры. Учимся заменять расплывчатое “when ready” на то, что можно подтвердить отчётом/фото/документом.
• Тон без лишних эмоций. В китайской переписке спокойная ясность обычно сильнее попытки выглядеть жёстко или слишком дружелюбно.

И да — мы отдельно тренируем момент “please confirm”: короткая просьба о подтверждении часто экономит недели уточнений.

Кому подойдёт / кому не подойдёт

Подойдёт тем, кто:

• ведёт проекты или закупки с Китаем и хочет меньше неопределённости;
• устал от споров “мы думали иначе”;
• готов обсуждать условия через факты и подтверждения.

Скорее не подойдёт тем, кто:

• принципиально работает только “по доверию” без фиксации событий;
• ожидает универсальную схему оплаты для любых сделок (она всегда зависит от процесса).

Частые вопросы

Q: Оплата по этапам — это признак недоверия?
A: Обычно это признак зрелого процесса. Вы снижаете риск для обеих сторон и убираете пространство для взаимных обид.

Q: Какие триггеры лучше использовать?
A: Те, которые можно проверить: фото/отчёт/документ. В примере из датасета таким якорем выступает QC report плюс точка перед отгрузкой.

Q: Достаточно написать “30/70”, чтобы всё работало?
A: Нет. Сама пропорция ничего не решает без привязки ко времени через событие-триггер и без понимания документов.

Q: Можно ли оформить оплату по этапам одним письмом?
A: Иногда да — как минимум зафиксировать “этап → % → триггер”. Но чем выше ставки сделки, тем важнее закреплять это в документах вместе с остальными условиями проекта (например SOW).

Q: Что делать, если партнёр отвечает уклончиво?
A: Возвращаться к проверяемости: просить подтвердить конкретный график и конкретные триггеры (“после отчёта”, “перед отгрузкой”), а не обсуждать абстрактное “раньше/позже”.