RFQ и китайский: как звучит «запрос коммерческого предложения» без нервов и переписки на 30 писем

Мы часто видим одну и ту же картину: человек выходит на поставщика в Китае, пишет короткое «сколько стоит?» — и дальше начинается бесконечная переписка. Цена вроде бы пришла, но без условий. Условия уточнили — выяснилось, что упаковка другая. Договорились про упаковку — всплыли сроки. И так по кругу.

RFQ (Request for Quotation), по-русски запрос коммерческого предложения, придумали ровно для того, чтобы разорвать этот круг. В китайском это обычно 询价单 (xúnjià dān) — документ/письмо с понятной структурой: что нужно, в каком объёме, к какому сроку и на каких условиях.

Эта заметка — для тех, кто учит китайский под работу или уже общается с фабриками/поставщиками и хочет меньше «угадайки» в коммуникации.

Коротко по делу

• RFQ — это не вопрос «сколько стоит?», а структурированная заявка.
• Он нужен, когда вы запускаете закупку и хотите сравнить предложения без лишней переписки.
• Хороший RFQ держится на простом каркасе: спецификация → объём → Incoterms → срок ответа → вопросы про MOQ / lead time / payment terms.
• Сила RFQ не в «идеальном английском/китайском», а в том, что вы заранее задаёте рамки разговора.

Почему люди спотыкаются именно здесь

В обучении языку есть коварная ловушка: мы привыкаем тренировать фразы, а не ситуации. Кажется логичным начать с простого:

“Hi! How much is it?”

Но закупка — не диалог из учебника. Это процесс сравнения. Поставщик тоже действует рационально: если запрос расплывчатый, он отвечает так же расплывчато — минимально, чтобы продолжить разговор и вытянуть детали позже.

А дальше включается человеческий фактор:

• вы устали уточнять одно и то же;
• поставщик устал отвечать на кусочки информации;
• дедлайны поджимают;
• решения принимаются по неполному набору данных.

RFQ возвращает разговор из режима «переписка ради переписки» в режим «мы обсуждаем конкретику».

RFQ как чеклист: что должно быть внутри

Мы в Бонихуа объясняем RFQ не как “документ”, а как логическую последовательность. Она одинаково работает хоть на английском, хоть на китайском (а чаще — в смешанном формате).

1) Продукт / спецификация (спека)

С этого начинается всё: что именно вы хотите купить. Если спека плавает, цена будет плясать вместе с ней.

Важно не «описать красиво», а описать проверяемо: чтобы две фабрики поняли одинаково и ответили сопоставимо.

2) Объём

В датасете есть хороший пример формата: RFQ на 1000 шт. — и сразу становится понятно, о чём речь. Объём — это не «на пробу» и не «потом больше». Это то, под что вам нужна цена и условия сейчас.

3) Incoterms

Инкотермс — это про то, где заканчивается ответственность продавца и начинается ваша. В примере из данных фигурирует FOB Ningbo — такой маркер резко снижает количество уточняющих вопросов, потому что часть условий уже зафиксирована.

4) Срок ответа

Это маленькая деталь, которая дисциплинирует обе стороны. В примере — «срок ответа до пятницы». И это не грубость, а нормальная рамка: вы запускаете закупку и сравниваете предложения.

5) Контрольные вопросы: MOQ, lead time, payment terms

Три пункта, которые чаще всего «всплывают» поздно — и рушат договорённость:

• MOQ (минимальный объём заказа): чтобы не оказалось, что ваша партия «слишком маленькая».
• Lead time (срок производства/готовности): чтобы цена была привязана к реальности.
• Payment terms (условия оплаты): чтобы коммерческое предложение было сравнимым, а не «цена низкая, но предоплата такая, что вам не подходит».

Именно эти вопросы превращают RFQ из “письма” в инструмент сравнения.

Мини-реальность закупки: почему без RFQ вы сравниваете яблоки с апельсинами

Мы часто предлагаем ученикам представить простую сцену: у вас ответы от трёх фабрик. По данным датасета логика сравнения выглядит так: цена / MOQ / lead time, после чего вы выбираете shortlist.

Если RFQ был слабым, таблица распадается:

• у одного цена с упаковкой, у другого без;
• один считает FOB, другой EXW (и вы думаете, что он дешевле);
• один пишет срок производства, другой — срок отгрузки;
• один отвечает быстро “для галочки”, другой уточняет десять деталей (и кажется сложным).

Хороший RFQ делает сопоставимость почти скучной — и это комплимент процессу.

Как это связано с китайским языком (и почему 询价单 звучит взрослее)

Когда человек пишет поставщику по-китайски хотя бы часть ключевых вещей — особенно название документа/запроса (询价单) и опорные параметры — коммуникация становится спокойнее. Не потому что китайский “магически работает”, а потому что:

• вы показываете формат общения: это запрос на котировку, а не беседа;
• вы быстрее получаете ответы по структуре;
• меньше двусмысленностей в том, где условия обсуждались.

При этом важно помнить: в реальной жизни закупок часто смешиваются языки. Половина письма может быть на английском (особенно технические параметры), а часть — на китайском для ясности. RFQ от этого только выигрывает: структура держит всё вместе.

Типичные ошибки

1. Писать RFQ как чат-сообщение.
   Одной строкой невозможно зафиксировать условия. Получите ровно одну строку в ответ — и дальше начнётся цепочка уточнений.

2. Не указать Incoterms.
   Тогда цена приходит “в вакууме”. Потом выясняется, что вы обсуждали разные точки ответственности.

3. Забыть про срок ответа.
   Без дедлайна поставщик отвечает когда сможет — а вы зависаете в ожидании и переносите решение.

4. Спросить цену и забыть про MOQ / lead time / payment terms.
   Потом оказывается, что цена хорошая только при другом минимальном объёме или сроки вам не подходят.

5. Сравнивать предложения по одному параметру (только по цене).
   Данные из ответов нужно сводить хотя бы по тройке “цена / MOQ / lead time”, иначе shortlist получается случайным.

Как мы подходим к этому в Бонихуа

Мы не учим “красивым письмам”. Мы учим удерживать смысловую рамку разговора — особенно там, где язык становится инструментом работы.

С RFQ обычно делаем так:

• разбираем ситуацию закупки как сценарий: кто кому пишет и зачем;
• собираем словарь вокруг конкретных опорных пунктов (спека, объём, Incoterms, сроки);
• тренируем формулировки так, чтобы они были короткими и однозначными;
• отдельно проговариваем логику сравнения ответов (чтобы ученик видел цель переписки: shortlist по понятным критериям).

И самое важное: мы следим, чтобы язык поддерживал действие. RFQ нужен не ради “правильного термина”, а чтобы сделка перестала быть лотереей.

Кому подойдёт / кому не подойдёт

Подойдёт, если вы:

• общаетесь с поставщиками/фабриками и хотите получать сопоставимые ответы;
• учите китайский под работу и устали от переписок “по кругу”;
• запускаете закупку и хотите заранее зафиксировать условия.

Не подойдёт, если вы:

• пока вообще не понимаете, что именно хотите купить (нет спеки даже в черновике);
• ищете разговорный китайский “для путешествий” — тут другая задача и другие тексты;
• рассчитываете решить вопрос одним сообщением без подготовки вводных данных.

Частые вопросы

RFQ — это документ или письмо?
По сути это структурированный запрос. Он может выглядеть как письмо в почте или как отдельный файл/форма — важна структура: продукт/спека → объём → Incoterms → срок ответа → вопросы про MOQ/lead time/payment terms.

Можно ли ограничиться вопросом «сколько стоит?»
Можно — но тогда вы покупаете переписку вместо предложения. Цена без условий редко помогает принять решение.

Что означает 询价单?
Это китайское обозначение запроса цены/котировки; по смыслу близко к RFQ в закупках. Пиньинь: xúnjià dān.

Зачем указывать срок ответа? Это же давит на поставщика.
Это задаёт рамку процесса закупки. Вы сравниваете предложения; без дедлайна сравнение растягивается и теряет смысл.

Какие три вопроса нельзя забывать в конце RFQ?
MOQ, lead time и payment terms — именно они чаще всего меняют картину даже при одинаковой цене.