Как сравнить офферы по-китайски и не скатиться в «у вас дороже»

Этот текст — для тех, кто учит китайский под работу и регулярно общается с поставщиками/подрядчиками из Китая. Ситуация знакомая: у нас на руках 2–3 quotation, цифры разные, внутри — туман. И очень хочется написать простое: «У вас дороже, сделайте как у них».

Мы в Бонихуа видим, что именно эта фраза чаще всего портит переговоры — не потому что китайская сторона «обидчивая», а потому что вы ставите собеседника в позицию оправдывающегося и одновременно показываете: вы сравниваете вслепую. А значит, вами можно управлять деталями.

Коротко по делу

• Сравнивать предложения лучше не по итоговой цифре, а по составу цены и условиям.
• Рабочая логика — «давайте сравним при равных вводных»: одинаковые Incoterms/packing/QC.
• В цене часто спрятаны отдельные статьи: QC, упаковка, mold fee, sample fee, shipping, сроки и условия оплаты.
• Правильный вопрос звучит как уточнение (что включено) + просьба пересчитать при одинаковых условиях.

Когда «дороже» — это вообще не про цену

В переписке с китайскими поставщиками мы постоянно встречаем один сюжет. Ученик приносит два предложения и говорит:
«Вот тут дешевле — значит этот вариант лучше».

А потом выясняется:

• в одном оффере упаковка включена, в другом — отдельной строкой;
• где-то QC по AQL входит в цену (или обещан словами), а где-то его нет вовсе;
• один считает shipping, другой даёт цену без доставки;
• у одного есть разовый mold fee или sample fee, который легко пропустить;
• сроки разные — а срок иногда и есть настоящая цена.

И тогда «дороже» превращается в нормальную рыночную разницу за то, что вам действительно нужно. Или наоборот — «дешевле» оказывается просто неполным счётом.

Мы любим метафору «яблоки с яблоками»: пока вы не убедились, что сравниваете одно и то же (Incoterms/packing/QC), спорить о цифре бессмысленно. И китайская сторона это прекрасно понимает.

Что спрашивать, чтобы сохранить лицо всем участникам

Есть тонкая вещь: в деловом китайском важно не загонять партнёра в угол. Фраза «нам предложили дешевле» звучит как давление и проверка на уступчивость. А вот просьба уточнить состав цены звучит профессионально.

Хороший вопрос строится так:

1. мы сравниваем несколько报价 (bàojià) — это нормально;
2. уточняем конкретные пункты;
3. просим пересчитать при равных условиях или при конкретном количестве.

Вот формулировка, которую мы используем как опорную (и учим проговаривать её без напряжения):

RU:
Мы сравниваем несколько предложений. Можете подтвердить, включены ли в вашу цену упаковка и QC по AQL? Если да — можно ли пересчитать при qty 3000?

中文:
我们在比较几个报价。请确认您这边价格是否包含包装和AQL质检？如果包含，数量3000时能否重新核算？

Pinyin:
wǒmen zài bǐjiào jǐ gè bàojià. qǐng quèrèn nín zhèbiān jiàgé shìfǒu bāohán bāozhuāng hé AQL zhìjiǎn? rúguǒ bāohán, shùliàng sānqiān shí néngfǒu chóngxīn hésuàn

Заметьте интонацию: мы не говорим «сделайте дешевле», мы говорим «помогите нам правильно сравнить». Для китайской стороны это комфортная роль — компетентного партнёра, который объясняет детали. И дальше уже легче обсуждать скидку или оптимизацию условий.

«Данные на салфетке»: как быстро проверить два оффера

Иногда достаточно 5–7 строк, чтобы понять, почему цифры пляшут. Мы предлагаем ученикам буквально выписать себе мини-сводку:

Пункт	Оффер A	Оффер B
Incoterms	?	?
Packing	включено / отдельно	включено / отдельно
QC (AQL)	есть / нет	есть / нет
Mold fee	есть / нет	есть / нет
Sample fee	есть / нет	есть / нет
Shipping	включено / отдельно	включено / отдельно
Payment terms + lead time	?	?

Это не бюрократия ради бюрократии. Это способ вернуть себе управление разговором: вы перестаёте торговаться с цифрой и начинаете торговаться с реальностью.

Почему люди спотыкаются именно здесь

Есть две психологические ловушки.

Первая — желание быть «жёстким переговорщиком». В русскоязычной среде жёсткость часто путают с эффективностью: мол, если я сейчас продавлю фразой про конкурентов — мне уступят. Иногда уступают. Но чаще вы получаете либо формальное согласие без качества/сроков (и потом сюрпризы), либо холодную дистанцию.

Вторая — страх показаться непрофессионалом из‑за вопросов. Многие думают: если я начну уточнять QC/packing/mold fee/sample fee/shipping — я покажу слабость. На практике всё наоборот: вопросы по составу цены воспринимаются как признак опыта. Особенно если вы просите пересчитать при равных условиях — это язык людей, которые реально закупают.

Типичные ошибки

1. Сравнивать только итоговую цифру, игнорируя Incoterms/packing/QC.
2. Давить фразой «нам предложили дешевле» без деталей — это почти всегда ухудшает тон разговора.
3. Не уточнять, что входит в цену, а потом удивляться доплатам за упаковку/проверку/доставку.
4. Пытаться получить скидку “в вакууме”, не предлагая поставщику понятный повод пересчитать (например количество).
5. Смешивать вопросы качества и цены в одну претензию: получается эмоционально и расплывчато вместо точного запроса.

Как мы подходим к этому в Бонихуа

Мы обычно строим обучение вокруг двух навыков одновременно:

• Язык уточнения условий, где важны мягкие конструкции (подтвердить/уточнить/включено ли/можно ли пересчитать), а не агрессивные требования.
• Привычка раскладывать цену на части, чтобы ученик мог вести диалог предметно: packing отдельно или включён? QC по AQL предусмотрен? shipping где считается? какие payment terms?

И ещё одна важная вещь: мы тренируем не только текст сообщения, но и логику переписки. Чтобы ученик понимал последовательность шагов: сначала выравниваем вводные («яблоки с яблоками»), потом просим пересчёт на тех же условиях — и только после этого обсуждаем улучшение цены или сроков.

Кому подойдёт / кому не подойдёт

Подойдёт тем, кто:

• работает с китайскими поставщиками и регулярно видит разные报价;
• хочет вести переговоры спокойно и профессионально;
• готов задавать вопросы про состав цены (QC/упаковка/mold fee/sample fee/shipping/сроки/оплата).

Не подойдёт тем, кто:

• ищет одну универсальную фразу для давления («сделайте дешевле прямо сейчас») и считает это стратегией;
• принципиально не хочет разбираться в условиях и сравнивает всё по одной цифре.

Частые вопросы

Q: Можно ли прямо сказать “у других дешевле”?
A: Можно, но лучше через уточнение условий. Когда вы спрашиваете «что включено» и просите пересчитать при равных вводных, смысл тот же — но без потери лица у обеих сторон.

Q: Какие пункты чаще всего “спрятаны” в цене?
A: Обычно всплывают упаковка (packing), QC по AQL, shipping; иногда отдельными строками идут mold fee и sample fee.

Q: Зачем просить пересчёт “при одинаковых условиях”?
A: Это превращает спор о цене в проверяемую задачу. Поставщику проще корректно ответить, а вам проще сравнить предложения честно.

Q: Одного сообщения достаточно?
A: Часто да — если вопрос точный. Если нет ясности по Incoterms/оплате/срокам или всплывают дополнительные сборы (mold fee/sample fee/shipping), переписка обычно идёт ещё одним кругом уточнений.

Q: Если поставщик отвечает расплывчато?
A: Мы возвращаем разговор к пунктам из состава цены и просим подтвердить конкретику (включено/не включено) — без эмоций и без обвинений. Это почти всегда работает лучше любой “жёсткости”.