Китайский для закупок: как одним вопросом про Incoterms спасти сделку (FOB/EXW/CIF)

Мы в Бонихуа много видим рабочих диалогов «Россия—Китай», где люди уже научились просить прайс, торговаться и даже шутить в WeChat. А потом внезапно выясняется, что самое дорогое недопонимание прячется не в сложной лексике и не в грамматике.

Оно прячется в трёх буквах.

Incoterms (FOB/EXW/CIF и другие) часто воспринимают как аббревиатуру из счёта. Но по смыслу это распределение риска и обязанностей: кто делает экспортные документы, кто платит страховку, где заканчивается ответственность продавца — и где начинается ваша. И если термин выбран или записан «как-то», вы можете неожиданно оплачивать то, что считали включённым.

Эта заметка — для тех, кто учит китайский под работу (закупки, логистика, производство) или ищет репетитора под такие задачи. Мы не будем превращать текст в сухую памятку; лучше поговорим о том, почему люди спотыкаются именно здесь — и какие формулировки помогают держать границы ответственности в переписке.

Коротко по делу

• Incoterms важно подтверждать вместе с местом: FOB Shanghai, EXW Dongguan — иначе термин становится расплывчатым.
• В рабочих диалогах полезно просить не просто «FOB?», а год редакции: Incoterms 2020.
• После созвона или голосовых решает одна вещь: закрепить итог одной строкой в чате.
• Самые частые зоны спора — страховка, документы, погрузка. Их и надо проговаривать прямо.

Почему именно Incoterms так часто ломают коммуникацию

В обычной учебной логике китайского языка мы тренируемся говорить «цена», «скидка», «сроки». Это удобно: слова понятные, ошибки не фатальные. Сказали чуть мягче или чуть резче — максимум испортится настроение.

С Incoterms другой жанр. Здесь язык работает как юридическая граница. Ошибка не звучит «плохо» — она звучит вполне делово. Просто потом оказывается, что вы обсуждали разные вещи:

• вы думали про цену с погрузкой и экспортным оформлением,
• поставщик думал про цену без этого,
• а в переписке всё выглядит аккуратно: три буквы стоят, цифры есть.

Именно поэтому мы всегда возвращаем учеников к привычке задавать один короткий уточняющий вопрос до оплаты и до отгрузки — даже если кажется неловким «переспрашивать очевидное».

Что стоит подтверждать каждый раз (и когда)

По нашим наблюдениям, момент для уточнения почти всегда один из четырёх:

• когда запросили цену;
• перед оплатой;
• перед отгрузкой;
• когда возник спор уровня «кто должен» (страховка / документы / погрузка).

Если поставщик новый — тем более. Фраза «как обычно» звучит успокаивающе ровно до первого расхождения ожиданий.

«Данные на салфетке»: одна строка вместо десяти сообщений

Когда разговор ушёл в голосовые или созвон, легко потерять опору: каждый запомнил своё. Работает простая техника — финальная фиксация:

• Incoterms + место + год
• одной строкой — что включено / кто отвечает

Это выглядит скучно. Зато потом спасает время, деньги и нервы.

Живые ситуации из переписки: где чаще всего всплывает конфликт

1) FOB Shanghai — включена ли погрузка и экспортное оформление?

Человек видит FOB Shanghai и расслабляется: «ну FOB же». А дальше начинаются уточнения уже на этапе подготовки документов: кто делает экспортное оформление? кто отвечает за погрузку?

Правильная стратегия тут не спорить задним числом, а заранее попросить подтверждение смысловой части FOB прямо по-китайски:

RU: Уточните, пожалуйста: при FOB вы оформляете экспорт и погрузку, верно?
ZH: 请确认一下：FOB情况下出口报关和装船由你们负责，对吗？
Pinyin: qǐng quèrèn yīxià: FOB qíngkuàng xià chūkǒu bàoguān hé zhuāngchuán yóu nǐmen fùzé, duì ma

Обратите внимание на конструкцию 请确认一下…对吗？ — она одновременно вежливая и конкретная. Не звучит как недоверие; звучит как нормальная рабочая проверка.

2) EXW против FOB — «попросить пересчитать цену» без конфликта

EXW и FOB многие путают именно психологически: кажется, разница «в деталях логистики». На практике это действительно разные миры ответственности. Поэтому вместо бесконечного выяснения лучше перевести разговор в плоскость сравнения:

мы фиксируем два варианта и просим пересчёт под каждый.

Так вы получаете не спор о терминах («мы всегда так делаем»), а понятный выбор условий.

3) CIF и страховка: кто платит?

Со страховкой вообще типичная ловушка мышления. Люди видят знакомое слово CIF — и считают тему закрытой. А потом оказывается, что стороны по-разному понимают объём покрытия или сам факт оплаты.

Здесь помогает прямое закрепление ответственности одной фразой (и желательно сразу после того как договорились):

RU: Чтобы не было споров, давайте закрепим одной строкой, что включено в цену.
ZH: 为了避免争议，我们用一句话确认一下价格包含哪些内容。
Pinyin: wèile bìmiǎn zhēngyì, wǒmen yòng yī jù huà quèrèn yīxià jiàgé bāohán nǎxiē nèiróng

Это хороший пример того, как китайский может быть мягким без потери смысла. Вы не давите; вы предлагаете порядок.

Формула сообщения, которая почти всегда спасает

Мы любим короткие рабочие шаблоны не за магию слов, а за то что они уменьшают шанс «домыслить».

Вот сообщение-проверка из практики:

RU: Подтвердите, пожалуйста, Incoterms 2020 и место: FOB Shanghai / EXW Dongguan?
ZH: 麻烦确认一下2020版贸易术语和地点：FOB上海 / EXW东莞？
Pinyin: máfan quèrèn yīxià èr líng èr líng bǎn màoyì shùyǔ hé dìdiǎn: FOB Shànghǎi / EXW Dōngguǎn

Что здесь важно:

• есть год (2020版);
• есть слово «термины торговли» (贸易术语) — то есть вы говорите о правилах ответственности;
• есть место, потому что без места термин превращается в туман;
• тон спокойный (麻烦…确认一下) — без ощущения допроса.

Типичные ошибки

1. Оставлять Incoterms “в воздухе”
   Вроде бы все поняли друг друга… пока не дошло до документов или денег.

2. Писать только “FOB/EXW/CIF” без города/порта
   Термин без места часто становится источником двойного чтения.

3. Путать EXW и FOB в переписке
   Даже если вы внутри команды различаете эти условия идеально — одно неверное сообщение поставщику создаёт новую реальность сделки.

4. Соглашаться на “как обычно”, когда поставщик новый
   «Обычно» у каждого своё. Особенно когда меняются менеджеры со стороны фабрики.

5. Не фиксировать итог после звонка/голосовых
   Созвон даёт ощущение договорённости; чат даёт доказуемость договорённости. В рабочей среде нужны оба слоя.

Как мы подходим к этому в Бонихуа

Мы учим китайскому так, чтобы он держал нагрузку реальной сделки. В теме Incoterms это особенно видно: человеку недостаточно знать перевод слов “confirm” или “insurance”. Нужно уметь:

• задавать вопросы тактично (чтобы партнёр не закрылся);
• формулировать конкретно (чтобы партнёр не расплылся);
• закреплять письменно (чтобы команда с обеих сторон читала одно и то же).

Поэтому мы обычно строим практику вокруг коротких сообщений-проверок (как выше), а затем добавляем вариативность под ситуацию: запрос цены, пересчёт EXW vs FOB, фиксация после звонка, спорная ситуация про документы/погрузку/страховку. Язык тут выступает инструментом управления риском — без лишней драматургии.

Кому подойдёт / кому не подойдёт

Подойдёт тем, кто:

• общается с китайскими поставщиками письменно (WeChat/почта) и хочет меньше сюрпризов на этапах оплаты и отгрузки;
• учит китайский под работу и предпочитает фразы “в дело”, а не разговорные темы ради разговорных тем;
• устал от ситуаций «мы имели в виду одно — они другое».

Не очень подойдёт тем, кто:

• пока учит китайский только для путешествий или общения без деловой нагрузки;
• рассчитывает решить вопрос Incoterms исключительно языком без внутреннего процесса фиксации договорённостей (язык помогает, но дисциплину сделки он не заменяет).

Частые вопросы

Q: Достаточно написать просто “FOB”?
A: Нет. В рабочей переписке лучше писать Incoterms вместе с местом (FOB Shanghai, EXW Dongguan) и отдельно подтвердить год редакции (Incoterms 2020).

Q: Когда лучше уточнять Incoterms — при запросе цены или ближе к отгрузке?
A: И там и там бывает нужно. Точки риска из практики повторяются: запрос цены, перед оплатой, перед отгрузкой и при споре «кто должен» по страховке/документам/погрузке.

Q: Как корректно попросить подтверждение по‑китайски, чтобы это не выглядело недоверием?
A: Хорошо работают формулы 麻烦确认一下… (“подтвердите пожалуйста”) и 请确认一下…对吗？ (“верно?”). Они естественные для делового общения.

Q: Что делать после звонка с поставщиком?
A: Закрепить итог одним сообщением в чате: Incoterms + место + год + одной строкой кто за что отвечает. Это снимает большинство будущих разночтений.

Q: Почему вы так цепляетесь к году (Incoterms 2020)?
A: Потому что это часть точности формулировки наряду с местом. Когда условия зафиксированы полностью (термин + место + год), меньше пространства для трактовок.