Китайский для работы: как вежливо предложить split shipment и не поссориться из‑за допрасходов

Эта заметка для тех, кто учит китайский под работу — закупки, ВЭД, производство — и регулярно живёт в режиме «вчера надо». Когда часть партии уже готова, а остальное задерживается, появляется соблазн написать поставщику что-то вроде «давайте отправим частично». И вот тут начинаются тонкости: не сама идея split shipment, а то, как вы её фиксируете словами.

Мы в Бонихуа часто видим одну и ту же картину: человек неплохо читает письма на китайском, может поддержать разговор в WeChat — но стоит зайти на территорию ответственности и денег (допфрахт, два комплекта документов), фразы становятся размытыми. А размытость в логистике почти всегда превращается в счёт.

Коротко по делу

• Split shipment помогает, когда часть товара готова, а ждать весь объём дорого или рискованно (срочный спрос, штрафы за позднюю поставку).
• В переписке важно сразу зафиксировать что уходит сейчас, что позже и на каких условиях.
• Самый конфликтный узел — кто оплачивает дополнительную перевозку (extra cost / доп. фрахт).
• Часто нужны отдельные документы на каждую часть: два инвойса и два packing list — лучше уточнять до отгрузки.

Почему мы спотыкаемся именно на split shipment

Split shipment звучит дружелюбно: «давайте поможем друг другу». Вы закрываете срочный спрос частичной поставкой; завод не получает паники из-за дедлайна на всю партию; всем легче дышать.

Но дальше вступает реальность:

• если вы отправляете 30% авиа, а 70% морем, это почти всегда меняет бюджет;
• если делаете две морские отгрузки по разным датам, меняются окна бронирования, складские операции и пакет документов;
• если условия поставки (Incoterms) сформулированы расплывчато, каждая сторона «по умолчанию» понимает их по-своему.

И здесь важный психологический момент. В русскоязычной деловой культуре мы часто рассчитываем «договориться по ходу»: сначала решим проблему срочности, потом разберёмся со счетами. В международной цепочке поставок это работает плохо. Китайский партнёр может быть максимально доброжелательным — но при отсутствии явной фиксации он будет защищать свою позицию так же естественно, как вы защищали бы свою.

Данные на салфетке: о чём нужно договориться одним письмом

Что фиксируем	Почему это критично
Объёмы и сроки каждой части	Без этого split превращается в бесконечное «завтра отправим ещё немного»
Способ доставки (авиа/море)	Это главный драйвер допрасходов
Incoterms	Определяет границы ответственности по доставке
Кто платит extra cost / доп. фрахт	Самая частая причина конфликтов после «окей»
Документы (2 инвойса / 2 packing list?)	Иначе можно получить задержку на стороне склада/таможни/брокера

Как это звучит по-человечески (и почему такая структура работает)

В рабочих письмах хорошо работает простая логика из датасета:

предлагаем split → объёмы/даты → Incoterms → кто оплачивает доп. фрахт → документы → confirm

Она хороша тем, что снимает двусмысленность. Вы не «просите об услуге» и не давите; вы предлагаете решение и сразу показываете рамки.

Вот пример фразы — ровно такой стиль мы тренируем с учениками в Бонихуа: коротко, конкретно и без лишней драматургии.

RU:
Предлагаем split shipment: 300 шт готовы сейчас, 700 — через 5 дней. Можем отправить 300 шт авиа, остальное море. Подтвердите, кто покрывает доп. фрахт и нужны ли 2 комплекта документов.

ZH:
建议分批出货：目前300件已好，700件5天后完成。可先空运300件，其余海运。请确认额外运费由谁承担，以及是否需要两套单据。

Pinyin:
jiànyì fēnpī chūhuò: mùqián sānbǎi jiàn yǐ hǎo, qī bǎi jiàn wǔ tiān hòu wánchéng. kě xiān kōngyùn sānbǎi jiàn, qíyú hǎiyùn. qǐng quèrèn éwài yùnfèi yóu shéi chéngdān, yǐjí shìfǒu xūyào liǎng tào dānjù

Что здесь важно заметить

1. 建议… («предлагаем») звучит мягко и делово одновременно. Не ультиматум и не просьба «спасите».

2. Конкретика до обсуждения денег снижает напряжение. Сначала факты: сколько готово сейчас (300), сколько позже (700), срок (через 5 дней). Потом варианты доставки.

3. Деньги вынесены одной ясной строкой: 额外运费由谁承担 — «кто несёт дополнительные транспортные расходы». Это та самая точка, где лучше быть прямыми.

4. Документы упомянуты сразу. Потому что «да-да» на split легко получить за минуту — а вот выяснить потом, что склад ждёт отдельный комплект бумаг на каждую отгрузку (например 2 инвойса / 2 packing list), можно слишком поздно.

Когда split shipment особенно уместен

По смыслу это решение включается в трёх типичных ситуациях:

• часть партии уже готова, но остальное задерживается;
• нужно закрыть срочный спрос;
• есть риск штрафов за позднюю поставку.

Общий знаменатель один: цена ожидания становится выше цены усложнения логистики. И тогда split shipment — не каприз покупателя и не уступка завода, а нормальный инструмент управления риском.

Типичные ошибки

1. Согласовать split и забыть про extra cost
   Фраза «давайте разделим» без вопроса «кто платит за допперевозку» выглядит дружелюбно ровно до момента выставления счёта.

2. Не уточнить про отдельные документы
   Мы отдельно отмечаем это как обязательную проверку: нужны ли документы на каждую часть. Если требуются два комплекта — это должно быть согласовано заранее.

3. Оставить сроки расплывчатыми
   «Часть сейчас, часть позже» без дат или хотя бы понятного интервала превращает договорённость в ожидание без рычагов.

4. Смешать обсуждение Incoterms и способа доставки в одну кашу
   Когда всё написано одним абзацем без структуры, партнёр может подтвердить одно (split), но пропустить другое (условия/оплата).

5. Слишком “вежливо” = слишком неопределённо
   В китайской деловой переписке можно быть мягкими словами и очень точными фактами одновременно. Проблемы начинаются там, где точность заменяют обходительностью.

Как мы подходим к этому в Бонихуа

Мы смотрим на такие темы не как на набор слов «про логистику», а как на сценарий общения:

• берём реальную ситуацию (часть готова / часть задержалась);
• собираем короткое письмо по рабочей формуле: предложение → цифры/сроки → условия → деньги → документы → подтверждение;
• отдельно тренируем две вещи: точность формулировок и тон (чтобы было прямо, но без конфликта).

И ещё важное наблюдение из практики обучения: когда ученик привыкает задавать вопрос про ответственность («кто покрывает допфрахт?») в момент предложения решения, тревоги становится меньше. Не потому что все вдруг соглашаются платить — а потому что переговоры становятся управляемыми.

Кому подойдёт / кому не подойдёт

Подойдёт, если вы:

• общаетесь с китайскими поставщиками по срокам производства и отгрузкам;
• ведёте переписку про авиа/море или несколько отгрузок разными датами;
• хотите писать коротко и однозначно — без длинных объяснений “почему нам очень надо”.

Не подойдёт как единственный материал, если вы:

• пока не отличаете базовые термины логистики даже по-русски (тогда сначала стоит собрать картину процесса);
• ищете разговорный китайский “для поездок” без рабочей переписки.

Частые вопросы

Q: Split shipment — это всегда авиа + море?
A: Нет. Бывает схема «30% авиа, 70% море», но встречаются и две морские отгрузки по разным датам — смысл один: разделить партию на части с отдельными сроками.

Q: Почему все так упираются в “кто платит”? Нельзя решить потом?
A: Можно попытаться — но именно отсутствие фиксации чаще всего приводит к спору об extra cost уже после того, как решение принято словами.

Q: Какие документы чаще всего всплывают при split?
A: Практический минимум вопроса звучит так: нужны ли отдельные документы на каждую часть; часто это оформляется как два инвойса и два packing list.

Q: Что обязательно должно быть в первом сообщении поставщику?
A: Предложение split + конкретные объёмы/сроки + вариант доставки + вопрос про оплату допфрахта + уточнение про два комплекта документов + просьба подтвердить.

Q: Можно ли звучать мягко и при этом требовательно?
A: Да. Мягкость даёт глагол “предлагаем”, уважительный тон; требовательность обеспечивают цифры (300 сейчас / 700 через 5 дней), ясные вопросы про оплату и документы.